El extrovertido pierde brillo

No hay personalidad más sobrestimada que la del extrovertido. Nos hemos quedado con la impresión de que ser una persona carismática, enérgica, sociable, con buen verbo y autoestima por las nubes, es garantía de éxito. Ya sea en el trabajo o en la vida personal, ese individuo que no deja de ser el centro de atención a donde quiera que va tiene todas las de ganar.

Pero el extrovertido no necesariamente lleva la batuta, al menos no si se trata de cerrar una venta, según revela un estudio realizado por Adam Grant, investigador de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania. 

En realidad, quienes llevan la delantera en ingresos obtenidos por ventas son las personas que denomina “ambiverts” (o “ambivertidos”), aquellas que no son extrovertidas ni introvertidas, sino que se encuentran en un punto 

intermedio.

Grant, quien también es autor del libro que en español se titula “Dar y recibir: una aproximación revolucionaria al éxito”, reclutó a más de 300 ejecutivos de venta a quienes les solicitó contestar un cuestionario que evalúa la personalidad en una escala científica. Luego, llevó registro del desempeño de los vendedores durante más de tres meses. 

Las personas consideradas como “ambivertidos” obtuvieron 32 por ciento más ganancias que los extrovertidos y 24 por ciento más que los 

introvertidos.  

Grant explica que ser asertivo y entusiasta no es lo único que necesita un buen vendedor. Esta labor también exige que se consideren las necesidades, los intereses y los valores de los clientes. Un requisito que el extrovertido está lejos de cumplir, dado a que tiende a “saltar rápidamente de una conversación a otra”, y a expresar sus propias ideas con tanto fervor que, sin darse cuenta, ignora las perspectivas de otros. 

A los ojos de los demás, esta conducta se percibe como exceso de emoción y confianza, que el cliente puede interpretar como una señal de que el vendedor lo está tratando de persuadir. 

Los llamados “ambivertidos”, por otro lado, logran el equilibrio entre hablar y escuchar, sin correr los riesgos a los que se exponen los extrovertidos, como parecer encajosos o ser incapaces de entender las necesidades de los clientes, señala el estudio. 

Extroversión no significa buen liderazgo

Si bien existe amplia evidencia de que las personas extrovertidas son las indicadas para ejercer el rol de liderazgo, cada vez surgen más investigaciones que cuestionan si esta conclusión exagera los beneficios de la extroversión, pasando por alto sus costos. 

En un estudio de 2011 publicado por el Academy of Management Journal, Adam Grant encontró que cuando un líder extrovertido dirige a un empleado proactivo, es posible que surja una lucha de poder. Ambos buscan ganar el control y ejercer influencia. Y entonces el líder descarta las sugerencias de sus subordinados, enfocándose en hacer valer su autoridad, en lugar de facilitar el desempeño efectivo del grupo. 

“Por ende, los empleados tienden a sentirse rechazados y despreciados (…) En cambio, los líderes que son menos extrovertidos no suelen preocuparse por estatus y poder, y son más receptivos a las iniciativas de sus subordinados”. Incluso ponen en práctica las nuevas metodologías de trabajo que introducen sus empleados para desarrollar sistemas más eficaces. 

“La esencia de una personalidad extrovertida es llamar la atención. Se la pasan hablando, no escuchan muy bien y no son muy receptivos a los comentarios de otras personas. Contribuyen menos de lo que esperan los miembros del equipo”, dice a la revista Forbes Corinne Bendersky, docente de la Escuela de Administración Anderson, de la Universidad de California, en los Ángeles. 

A esta conclusión llegó Bendersky luego de realizar una serie de experimentos con poco más de 200 estudiantes de maestría que fueron divididos en grupos de estudios. Bendersky y Neha Shah, de la Universidad Rutgers, compararon cómo fueron calificados los estudiantes por sus compañeros de equipo antes y después del período de trabajo colaborativo. 

Al inicio del estudio, aquellos estudiantes con personalidades extrovertidas fueron evaluados por sus compañeros de forma positiva, con altas expectativas respecto a su rol y desempeño en el equipo. 

Sin embargo, al paso del trimestre académico, se encontró que el desempeño de los extrovertidos, lejos de haber sobresalido, resultó ser decepcionante para el resto de los miembros del grupo. Su contribución al equipo fue menor, por lo que perdieron estatus entre sus compañeros. 

“Es posible que hayamos saturado a nuestros equipos con extrovertidos, porque se desenvuelven muy bien en las entrevistas de trabajo”, dijo  Bendersky a CNN Money. 

“Sin embargo, los mejores equipos tienen una mezcla de estilos de personalidades”, añadió.

Menos verbo

El estilo lingüístico de una persona extrovertida tiende a ser más abstracto, lo que genera una percepción de menor confiabilidad en comparación con los individuos introvertidos, quienes utilizan un lenguaje más concreto y preciso.  

El lenguaje abstracto del extrovertido transmite más información sobre la personalidad de un individuo, y menos datos sobre situaciones o contextos específicos. Y resulta más complicado comprobar una conducta que se describe de forma abstracta.

Por el contrario, tiene mayor credibilidad un introvertido que suele explicar una conducta en función de factores externos y en términos más concretos, según un estudio de la Universidad VU de Ámsterdam.

Cambio de spotlight

Estos son ejemplos de algunos reconocidos líderes introvertidos, según la revista TIME y Susan Cain, autora del libro “Silencio: el poder de los introvertidos en un mundo que no puede parar de hablar”.

> BARACK OBAMA, Presidente de Estados Unidos

“Un introvertido como Obama está más inclinado a pensar antes de actuar (…) Como líder, es más facilitador que dominador, y antes de que fuera político fue académico”.

> BILL GATES, Cofundador de Microsoft

“Gates tiene el enfoque feroz que le permitió pasar miles de horas escribiendo códigos, y todavía parece estar más cómodo con la tecnología que con las personas”.

> MAHATMA GANDHI y la MADRE TERESA DE CALCUTA

“Gandhi cambió el rumbo de toda una nación, pero siempre fue una persona introvertida (…) La introvertida Madre Teresa ejerció poder blando, al igual que lo hizo Gandhi”.

> LARRY PAGE, Cofundador de Google

“Algunos de los mejores CEOs gozan del siguiente par de cualidades: una personalidad callada y reservada, junto con una pasión intensa, y voluntad”.

> WARREN BUFFET, multimillonario

“Buffet ha dicho que uno de los atributos más importantes para invertir es tener el temperamento correcto. Y su personalidad introvertida y prudente funciona claramente”.