Todos hemos tenido comidas de negocios, incluso consideramos que es una de las maneras más adecuadas para cerrar tratos exitosos, con la reunión y los alimentos como un buen augurio.
De hecho, cuando se quiere “invitar” a realizar una negociación se dice “Vamos a comer”. A pesar de eso, la pregunta inevitable es: ¿Mejora la negociación al cerrarse en una comida o cena?
Cuestionamiento que analizó Lakshmi Balachandra, del Women and Public Policy Program en la Harvard Kennedy School of Government, a través de distintos estudios.
En el primero, analizó las negociaciones sin comida, esas que se llevan a cabo dentro de un despacho o en una sala de juntas, en las que no hay algo más allá que un vaso de agua o café (en algunos casos).
En este experimento, participaron 132 estudiantes de MBA para simular distintos tipos de negociaciones, ya sea en un restaurante o en una sala de conferencias.
Los resultados del experimento de Balachandra apuntaron que los estudiantes que ingirieron alimentos mientras llevaban a cabo una negociación simulada, ya sea en un restaurante o en una sala de juntas con alimentos, “obtuvieron ‘ganancias’ significativamente mayores –hasta 12 por ciento más– en comparación con los que negociaron sin comedor”, dice Lakshmi en el blog de la Harvard Business Review.
Balachandra recalcó que el consumo de comida a la hora de tomar decisiones importantes “ofrece beneficios rentables y medibles a través de discusiones mutuamente productivas”.
A pesar de lo que demostraron los resultados, Lakshmi profundizó en el tema y desarrolló otro experimento, en el que participaron 45 estudiantes de MBA.
Esto para discernir si el hecho de comer juntos, y no la idea de que están compartiendo una tarea independiente, fue realmente determinante para dar mejores resultados en las “negociaciones”.
Comer juntos mejora con éxito la negociaciones gracias a factores incluso biológicos.
Y es que cuando los jóvenes negociaron mientras degustaban alimentos, sus niveles de glucosa aumentaron casi al instante, lo que según Lakshmi, mejora las actividades del cerebro, regula los prejuicios y comportamientos agresivos. Además, refuerza el autocontrol.
Eso sin tomar en cuenta que diversos estudios han demostrado que cuando un ser humano come junto a otro, se promueven movimientos similares y ese tipo de conductas sociales pueden provocar sentimientos positivos, claro, de manera inconsciente.
A pesar de las distracciones que pueden significar acudir a negociar a un restaurante –con factores como ruido o falta de privacidad– lo cierto es que es casi seguro que la cita será un éxito si se consumieron alimentos.
Así que procura llevar alimentos a la salas de juntas cuando quieras cerrar un trato de negocios con éxito, o bien, acudir a un restaurante para llevar a cabo la negociación, será un rato agradable y productivo.
