Cuando los clientes son tratados de manera distante o grosera, aumenta su anhelo de poseer un producto
¿Alguna vez te ha pasado que la actitud inalcanzable de un vendedor hace que sientas más ganas de comprar en esa tienda? Según un estudio de la Universidad de British Columbia, no estás solo, y las personas que son tratadas “con la punta del pie” por un empleado de ventas son más propensos a hacer una compra.
El reporte se llama, apropiadamente, “¿Debería el diablo vender Prada? El rechazo comercial incrementa el deseo por la marca de los aspirantes a compradores”, y sugiere que los vendedores en tiendas de lujo simbolizan a la marca con la que los consumidores quieren identificarse, así que estos desean intensamente su aprobación.
Cuando son tratados de manera distante o, incluso, grosera, aumenta el anhelo de poseer un producto del sello en cuestión.
Para el profesor Darren Dahl, de la Escuela de Negocios de la universidad, estos vendedores son el equivalente al grupo popular en la escuela y todos quieren ser aceptados por ellos, sin importar su crueldad.
Sin embargo, esta relación solamente funciona cuando se trata de marcas de lujo. En el caso de las tiendas masivas o de fast fashion, el estudio descubrió que los vendedores lejanos no mejoran la disposición de los consumidores. Lo mismo pasó con los empleados que no parecían encajar de forma genuina con la imagen de la marca.
El tiempo fue, también, un elemento importante para el nivel de deseo. Mientras más tiendas hubieran visitado en esa sesión de compras, más probable era que abandonaran una sin haber comprado si se les trataba mal.
El mes pasado, un estudio de naturaleza parecida descubrió que los clientes que recibían mejor atención en las tiendas de lujo eran aquellos que iban vestidos de forma más casual. ¿Por qué? Para el staff del establecimiento, quienes llevan un atuendo demasiado elegante están intentando compensar no tener mucho dinero, y por lo tanto no van a hacer una compra.
